หลังจากได้รับคำว่า “ตกลงซื้อ” จากลูกค้าของคุณ มันขึ้นอยู่กับเทคนิคของคุณว่าคุณจะ “ผูกมัดใจ” ของเขาหรือไม่และทำให้เขาเป็น “ลูกค้าตลอดชีวิต” ของคุณหรือไม่
มันช่างน่าประหลาดใจเสียจริง ๆ นะพี่น้องนักขายทั้งหลาย คิดดูให้ดีกว่าเราจะได้เขามาเป็น “ลูกค้า” เราต้องทำอย่างไรกันบ้าง
เราต้องมีทัศนคติที่ดีต่อสินค้าของเรา และต่อบริษัทของเราและเมื่อพบกับเขาแล้ว เราก็ต้องพยายามหาจุดที่เขาสนใจ พยายามตอบปัญหาข้อโต้แย้งของเขา พยายามจับหาสัญญาณต่าง ๆ ที่เขาอาจจะส่งมาในวินาทีใดวินาทีหนึ่ง แล้วเราก็ “ปิดการขาย” และเขาก็ “ตกลงซื้อ” มันไม่ยากอะไรนักหรอกกับการที่เขา “ตกลงซื้อ” แล้วหน้าที่ของงานขาย “หมดค่านี้จริง ๆ หรือ”


หากเราจะคิดต่ออีกสักนิด เหมือนกับที่เราไปซื้อมะม่วงน้ำดอกไม้ในตลาดมากินกับข้าวเหนียวมูล พอกินเนื้ออันหวานฉ่ำของมันเสร็จแล้ว คุณคิดจะ “โยนเม็ดมะม่วงที่เหลือนั้นทิ้งไป” จริงหรือทำไมคุณไม่คิดจะเก็บเม็ดมะม่วงเม็ดนั้นไว้เป็นพันธุ์ที่จะทำให้มันโตเป็นต้น และออกลูกให้เรากินอีกต่อไป ถ้าหากเราทำแบบนั้นทุกครั้งที่กินเนื้อของมันแล้วก็เก็บเม็ดของมันเอาไว้ ฟูมฟัก ปลูกลงดิน ให้ปุ๋ย รดน้ำ พรวนดิน จนต้นมันโต และมันจะออกลูกให้เรากินต่อไป เม็ดแล้วเม็ดเล่าที่เราได้ทำแบบนั้น อีกไม่นานเราก็จะเป็นเจ้าของสวนมะม่วงที่ไม่จำเป็นต้องซื้อเขากินอีกต่อไป แล้วมันต่างอะไรกับ “ลูกค้า” ที่คุณปิดการขายมาได้แล้วอย่างน้อยหนึ่งครั้ง ถ้าคุณตัดสินใจว่าจะเก็บเขาไว้เป็นลูกค้าตลอดชีวิตไม่ว่าคุณจะขายอะไร อยู่ที่ไหน เมื่อไหร่ เขาก็ยังเป็นลูกค้าที่ซื่อสัตย์ของท่าน และ เสมอไป”

เอ้า จะถามใครก็ได้ว่าจริงไหม ว่าใครที่ให้บริการต่อเราดี ๆ ตลอดชีวิต เราก็จะซื้อของเขาตลอดชีวิตเหมือนกัน
ท่านก็ทำได้ใช่ไหม มันอยู่ที่ว่าท่านจะรักษาเขาไว้หรือเปล่าและจะทำดังนั้นหรือเปล่า โปรดจำไว้ว่า การรักษา “ลูกค้า” ที่คุณมีอยู่แล้ว เป็นการ ง่ายและทำกำไร” มากกว่า การเอาชนะใจลูกค้าใหม่มากมายหลายเท่า
Michael LeBoeuf, Ph.D. ผู้แต่งหนังสือ “How to win customer and keep them for life” ที่ขายดีไปทั่วโลกได้กล่าวไว้ว่า
...ปกติกิจการส่วนใหญ่ จะออกแรงพยายามทำให้ “ลูกค้าใหม่” ประทับใจมากกว่าออกแรงรักษา “ลูกค้าเก่า” ถึง 6 เท่าทั้ง ๆ ที่จริงแล้ว “ลูกค้าเก่า” ที่พอใจในสินค้าหรือบริการของคุณนั้น มีค่ามากกว่าการซื้อครั้งเดียวของลูกค้าใหม่ถึง 10 เท่าในทุกกรณี

ดังนั้น โปรดทำสิ่งที่ง่าย ๆ ด้วยให้รางวัลการซื้อด้วยการให้หรือส่งมอบ “มากกว่าที่คุณสัญญา” เหมือนชาวหลุยเซียน่าใต้ที่พูดว่า “แลงแย๊พ” (LANGIAPPE ที่หมายถึง การแสดงบางสิ่งบางอย่างที่ให้เป็นพิเศษนอกเหนือจากปกติ) ทุกครั้งที่มีลูกค้ามาซื้อน้ำตาลทรายในร้าน เพื่อเป็นการบอกให้รู้ว่า “ฉันแถมให้แล้วนะ”


ดู ๆ แล้วก็ไม่เห็นผิดกับประเพณีดั้งเดิมที่เราเคยซื้อกะปิ น้ำปลา น้ำตาลทราย หรือกับข้าวในตลาดสดทุกเช้า เมื่อแม่ค้าหยิบพริกขี้หนูสดให้เราหนึ่งขีด ก็มักจะแถมให้อีกเล็กน้อยเสมอทุกครั้งไป แม้ไม่ได้กล่าวคำว่า “แลงแย๊พ” ให้เราได้ยินก็ตามเถอะ แต่เราก็ชื่นใจที่ได้เห็น “น้ำใจ” เหล่านั้น แต่ประเพณีเหล่านี้ได้หายไปตั้งแต่มีพวกผู้ลากมากดีทั้งหลายต่างก็ไปจับจ่ายกับข้าวกันในเทสโก้ โลตัส, บิ๊กซี หรือเดอะมอลล์ ทุกอย่างต้องชั่งเป็นขีด เป็นกรัม เป็นกิโล เป๊ะ เป๊ะ ไม่มีแจก ไม่มีแถม ไม่มีน้ำใจ ทุกอย่างเป็นเงินเป็นทอง แม้แต่เวลาให้สตางค์ ก็ไม่มีแม้แต่จะ “ยิ้ม” ให้ชื่นใจ
การรักษาลูกค้าให้คงไว้ คงมีแต่พฤติกรรมการตลาดสมัยใหม่ที่มีแต่ลดราคา ชิงโชค จับฉลาก จับของรางวัล ซื้อหอยได้รถฮอนด้ามาขับ เป็นต้น ร้านไหนถูก คนก็เฮไปร้านนั้น ร้านไหนมีโปรโมชั่น คนก็เฮไปที่นั่น ก็มีแต่พ่อค้าที่เป็นนายทุนเท่านั้นที่อยู่ได้ เปรียบเสมือนปลาใหญ่กินปลาเล็ก ดังนั้นหากร้านของไทยเล็ก ๆ ที่ไม่ต้องการไปสู้กับยักษ์ใหญ่อย่างบิ๊กซี โลตัส แต่จะลอง “รักษาลูกค้าไว้ตลอดชีวิต” ก็ให้ยึดหลักการเหล่านี้ดู